第70章 招标谈判（上）
一周的单一来源采购公示期结束后的第二天，林亦然和吴蓝星，还有李非、夏青伶以及罗尔的技术人员一起，坐到了政府采购中心的招标室里面。
对面正中间坐的是渝东中心医院的吴院长，他的旁边分别是设备科长王波，和检验科的陈勇主任，还有纪检监查部门、以及采购中心的工作人员。
林亦然之前跟王波有过价格方面的沟通，医院设备的预算是99万，耗材的理想价格是低于药交所交易参考价，大概低个5%就差不多了。
而陈勇在跟他沟通的时候，要求耗材能比参考价低上10%，这样科室使用起来才没有压力，项目才能开展的更好。
林亦然核算过，也跟吴蓝星商量了，这个条件可以做得出来。毕竟主要是靠卖耗材走量产生业绩，做好做大一个项目，相比利润高却没有量来说，从总量上赚得多得多。
但是在谈判的文件里面，林亦然还是让夏青伶按照投标前一天提取的药交所交易参考价报的，因为这是谈判，不是闭口标，客户现场一定会提些条件。
如果直接报的就是最终成交价，招标人为了体现谈判的成就感，现场再提点附带条件，我方就没有回旋的余地了，就算谈判能够继续下去，也不可能让双方都满意。
一旦发生这样的局面，不但投标的没捞着好处，招标的客户也不满意，心里上总会觉得没谈出个成绩。跟去菜市场买菜也差不多，双方你来我往的讨价还价一番，都装着做出了最大让步，结局才会皆大欢喜。
这是林亦然自己这么多年总结出来的经验，来之前他们已经商量过，一切的商务条件，都由林亦然主谈。
吴蓝星过来，一来表示一个重视的态度，毕竟他们公司才是投标的主体。二来万一现场发生特殊情况，好直接商量了就现场确定，趁热打铁，免得夜长梦多，把项目又拖着了。
走进招标室的时候，带头的吴院长表情十分严肃，大家都装着谁也不认识，林亦然也没有跟他打招呼。
但林亦然注意到，坐下来的时候，吴院长的目光扫视了一圈全场之后，曾意味深长的往回瞟了林亦然一眼。
林亦然脸上挂着淡淡的微笑，向着对面众人行着注目礼似的坐在那里，神态谦逊，身体却不动如山。
谈判开始，夏青伶递上谈判文件。主持人拆开，给院方一人分了一份，又说了几句开场白，便首先让甲方确认项目的细节。
“投标人这边书面承诺完全响应招标文件，看采购人这边还有没有技术方面的疑问，或者是需要确认的细节？”
采购中心的主持人看着投标文件中的《投标一览表》，向渝东中心医院的众人提问。
由于采购文件上已有特别声明，所有的投标文件要响应招标条件，罗尔这边也是对应着一条条做的，所以这个环节也就是走个形式。大家都摇着头，表示没有什么问题。
“那么接下来就是优惠条件，由于是单一来源采购，咱们需要经过双方谈判。投标人这边，看看能给到什么样的优惠？”
主持人看向罗尔这边，林亦然和吴蓝星坐在正中间，他的目光最后也是看着林亦然。
林亦然向他微笑点头，接着便说：
“首先谢谢院方和采购中心组织今天的项目谈判，咱们也是带着诚意而来，提前向公司申请了优惠政策。我们市值一千多万的设备提供给医院，只向征性的按99万的价格销售给医院。耗材还按市场平均价来，合作和保修期都是五年。”
谷捊/span林亦然说的都是投标文件里面写的条件，他没有给出任何优惠。条件要让客户提出来，他们才能获得成就感。
“那怎么行？我们若是想要设备，分分钟就有很多厂家送过来，一分钱不要都可以。所以耗材也要优惠，至少要低于参考价20个点。”
王波是设备科长，价格方面确实应该由他来主谈。他一上来就狮子大开口，抛出20个点的优惠，行内人都知道，这个条件确实有点离谱，基本是不可能的事情。
不过谈判就是这样，你漫天要价，我就地还钱。尽管大家心里都有个谱，也要故意把差距拉得大一些，故意给谈判增加些难度，让双方都获得成就感。
林亦然不慌也不乱，言辞恳切地说：
“领导，你好。咱们罗尔品质好，价格也从来不会乱报。我们既然这么远过来，医院也是带着诚意组织这次谈判，我们就提前跟公司申请过优惠，确实就是写在投标文件里面的条件。”
他拜访过王波，也认识。但却只是泛泛的叫他领导，为的也只是当着众人，怕王波想要避嫌。
看得出来，王波对他这样泛泛的称呼很满意。吴院长也转眼看了一下林亦然，目光里似乎有说不出的深意。
听林亦然说完，王波露出一副生气的表情，提高了几分音量，大声斥责道：
“没优惠你们过来谈什么？马上打电话给你们领导，如果只是这样的条件，咱们这个项目马上不做了。医院重新拟定方案，我们公开招标。”
他说话近乎在吼，招标室里的气氛一下子紧张起来了，仿佛空气都凝固了。
夏青伶脸色煞白，着急的看着林亦然，一时间不知所措，在那里如坐针毡。
她被吓傻了，好不容易推动到招标谈判的项目，一上来就要黄了？
原来林亦然不是说可以优惠10点吗？怎么临到谈判的时候他又不优惠了？
现在气氛这么紧张，眼看着谈都没法往下谈了。怎么办？
她着急得恨不得跺脚，不解的看着从亦然。
林亦然一脸委屈又无奈的笑着，目光真诚的环视着招标的众人，认真听着王波的怒吼，跟他的目光对视着。
林亦然一点不慌，他心里清楚，王波采用的是压力谈判。
他之所以这么激烈，无非是想表现得跟罗尔没有私底下的牵绊，同时也想用压力，让罗尔让出谈判的底线。
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对面正中间坐的是渝东中心医院的吴院长，他的旁边分别是设备科长王波，和检验科的陈勇主任，还有纪检监查部门、以及采购中心的工作人员。
林亦然之前跟王波有过价格方面的沟通，医院设备的预算是99万，耗材的理想价格是低于药交所交易参考价，大概低个5%就差不多了。
而陈勇在跟他沟通的时候，要求耗材能比参考价低上10%，这样科室使用起来才没有压力，项目才能开展的更好。
林亦然核算过，也跟吴蓝星商量了，这个条件可以做得出来。毕竟主要是靠卖耗材走量产生业绩，做好做大一个项目，相比利润高却没有量来说，从总量上赚得多得多。
但是在谈判的文件里面，林亦然还是让夏青伶按照投标前一天提取的药交所交易参考价报的，因为这是谈判，不是闭口标，客户现场一定会提些条件。
如果直接报的就是最终成交价，招标人为了体现谈判的成就感，现场再提点附带条件，我方就没有回旋的余地了，就算谈判能够继续下去，也不可能让双方都满意。
一旦发生这样的局面，不但投标的没捞着好处，招标的客户也不满意，心里上总会觉得没谈出个成绩。跟去菜市场买菜也差不多，双方你来我往的讨价还价一番，都装着做出了最大让步，结局才会皆大欢喜。
这是林亦然自己这么多年总结出来的经验，来之前他们已经商量过，一切的商务条件，都由林亦然主谈。
吴蓝星过来，一来表示一个重视的态度，毕竟他们公司才是投标的主体。二来万一现场发生特殊情况，好直接商量了就现场确定，趁热打铁，免得夜长梦多，把项目又拖着了。
走进招标室的时候，带头的吴院长表情十分严肃，大家都装着谁也不认识，林亦然也没有跟他打招呼。
但林亦然注意到，坐下来的时候，吴院长的目光扫视了一圈全场之后，曾意味深长的往回瞟了林亦然一眼。
林亦然脸上挂着淡淡的微笑，向着对面众人行着注目礼似的坐在那里，神态谦逊，身体却不动如山。
谈判开始，夏青伶递上谈判文件。主持人拆开，给院方一人分了一份，又说了几句开场白，便首先让甲方确认项目的细节。
“投标人这边书面承诺完全响应招标文件，看采购人这边还有没有技术方面的疑问，或者是需要确认的细节？”
采购中心的主持人看着投标文件中的《投标一览表》，向渝东中心医院的众人提问。
由于采购文件上已有特别声明，所有的投标文件要响应招标条件，罗尔这边也是对应着一条条做的，所以这个环节也就是走个形式。大家都摇着头，表示没有什么问题。
“那么接下来就是优惠条件，由于是单一来源采购，咱们需要经过双方谈判。投标人这边，看看能给到什么样的优惠？”
主持人看向罗尔这边，林亦然和吴蓝星坐在正中间，他的目光最后也是看着林亦然。
林亦然向他微笑点头，接着便说：
“首先谢谢院方和采购中心组织今天的项目谈判，咱们也是带着诚意而来，提前向公司申请了优惠政策。我们市值一千多万的设备提供给医院，只向征性的按99万的价格销售给医院。耗材还按市场平均价来，合作和保修期都是五年。”
谷捊/span林亦然说的都是投标文件里面写的条件，他没有给出任何优惠。条件要让客户提出来，他们才能获得成就感。
“那怎么行？我们若是想要设备，分分钟就有很多厂家送过来，一分钱不要都可以。所以耗材也要优惠，至少要低于参考价20个点。”
王波是设备科长，价格方面确实应该由他来主谈。他一上来就狮子大开口，抛出20个点的优惠，行内人都知道，这个条件确实有点离谱，基本是不可能的事情。
不过谈判就是这样，你漫天要价，我就地还钱。尽管大家心里都有个谱，也要故意把差距拉得大一些，故意给谈判增加些难度，让双方都获得成就感。
林亦然不慌也不乱，言辞恳切地说：
“领导，你好。咱们罗尔品质好，价格也从来不会乱报。我们既然这么远过来，医院也是带着诚意组织这次谈判，我们就提前跟公司申请过优惠，确实就是写在投标文件里面的条件。”
他拜访过王波，也认识。但却只是泛泛的叫他领导，为的也只是当着众人，怕王波想要避嫌。
看得出来，王波对他这样泛泛的称呼很满意。吴院长也转眼看了一下林亦然，目光里似乎有说不出的深意。
听林亦然说完，王波露出一副生气的表情，提高了几分音量，大声斥责道：
“没优惠你们过来谈什么？马上打电话给你们领导，如果只是这样的条件，咱们这个项目马上不做了。医院重新拟定方案，我们公开招标。”
他说话近乎在吼，招标室里的气氛一下子紧张起来了，仿佛空气都凝固了。
夏青伶脸色煞白，着急的看着林亦然，一时间不知所措，在那里如坐针毡。
她被吓傻了，好不容易推动到招标谈判的项目，一上来就要黄了？
原来林亦然不是说可以优惠10点吗？怎么临到谈判的时候他又不优惠了？
现在气氛这么紧张，眼看着谈都没法往下谈了。怎么办？
她着急得恨不得跺脚，不解的看着从亦然。
林亦然一脸委屈又无奈的笑着，目光真诚的环视着招标的众人，认真听着王波的怒吼，跟他的目光对视着。
林亦然一点不慌，他心里清楚，王波采用的是压力谈判。
他之所以这么激烈，无非是想表现得跟罗尔没有私底下的牵绊，同时也想用压力，让罗尔让出谈判的底线。
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