第39章 市场划分
接下来的一周，林亦然继续安排了一周的培训，有市场部进行的产品培训，也有应用部门的医学应用常识介绍，他还请李非作了竞品介绍和案例分享，让剩下几个老销售提出自己日常遇到的棘手问题，供大家一起讨论，并商量合理的应对方案和处理流程。
人员方面，他把李小栋调去了渝西片区，夏青伶接了他的渝东北区域，吴钥去了渝东南，尤青去了渝西片区。
这样一来，三个片区各有一个新人，刚好也各有一名女生。
林亦然心想，这样搭配起来或许合理一些，男女搭配，干活不累嘛。再说，某些特殊情况下要解决特殊问题时，不同的性别应对起来确实还是有一定区别，办起事来相对还是得心应手一些。
每个片区各有两名老销售带一个新员工，这样看来，渝东片区由于有李非的存在，人员方还是稍微要强一些。
“小伙伴们，不管以前如何，我们现在统统归零。从下周起，我们将去到市场，新入职的小伙伴，由片区的两位老员工各带一个星期，以便帮助你们了解实际的工作流程。”
林亦然跟大家沟通完区域划分，就安排起了具体的事情。
“这里有一张表，大家把它记在心里，我们这轮拜访客户，需要完善这上面所有的信息。”
说着，他把表格一人发了一份。
“客户的基本信息不是CRM系统里面都有吗？怎么还要重新收集？”
杨峰第一个发问，杨烁也微张着嘴巴，跟他一起向林亦然投来疑问的眼神。
“我前几天看过数据，CRM里面的很多数据长期没有更新，已经明显的不合理。这次收集这些信息要务必准确，错误的信息只会导致我们作出错误的判断，最后做很多无用功，没有任何意义。”
他没有直说那些数据是他们编来应付公司检查的，但那意思已是再明白不过。杨峰有些羞愧，但似乎还有些不服，继续问：
“这些信息有什么用呢？”
“这将是我们分析和判断客户的依据，谁是潜在客户、有多大潜力、处在哪个阶段都需要用到这些来分析，只有数据真实无误，才能得到准确和客观的结论。”
杨峰低头不再说话，李丽又举起手来，林亦然示意她可以说话，她便小声的问道：
“已经开展的项目和开展的平台、以及仪器的采购时间，标本量这些都要填吗？有些数据恐怕收集不到……”
“每一台仪器上面都有固定资产标签，这个只到到了实验室，应该都看得到吧？”
李丽点点头，林亦然接着说：
“开展的项目和平台这个可以看试剂，也可以在平台上面看到，不方便还可以问客户，包括分享其它使用的更好的客户的组队方案，这都是有利于医院提高诊疗效率的，不要预设畏惧心理，客户其实很需要我们分享有价值的信息。”
李丽有些不好意思的低下头，逃避着林亦然的眼神交流，见此情形，林亦然补充说：
“你们愿意提出问题，就是好的，工作上有不同认识，我们提倡互相质疑，大家不要有心理负担。但是，一旦形成决定，就要踏踏实实的落实到位，这就是团队的执行力！”
“收集信息是我们做销售的第一项能力，就像农民去开垦一块土地一样，土都不好，怎么能种出好的庄稼？市场就是我们将要开辟的荒山，信息就是开垦出来的土地！”
林亦然循循善诱的解释着收集数据的意义，并没有因为他们的置疑而愠怒，当面提出是好现象，就怕当面唯唯诺诺，背地里却阳奉阴违，这样根本就没有什么执行力。
他们之所以愿意提，跟这几天一起相处营造出来的轻松氛围有关，几天以来，林亦然已经和他们打成了一片。
他向来愿意以理服人，在他的认识里，权利压制让人做事，最多就做个六七十分，而真正内心认同的事业，才可以爆发出超出预期有能量，做到八十九十，甚至是远超预期的一百二十分。
他之所以第一步要大家梳理信息，是因为他对现在的市场情况都不明确，找不到机会和危险在哪里，对手犹如一团棉花一样，让他感觉无处发力。
公司倒是有市场报表，不过他只看了几页，就实在已经看不下去。
有的客户收入几个亿，检验采购却只有几百万……
有的一台机器用了十多年，按理说早就坏得不能用了，可报表里面每天也还能做很多标本……
还有的医院项目开展的不完整，还是好多年以前的检测手段……
根据他的经验，这些都明显的不合理，医院都在正常开展治病救人的业务，那么只能是填报的数据不准确的问题。
外企的表多会多，罗尔也一样，日子久了，一旦缺乏有力的监督，大家就懒散和敷衍，就靠编造一些数据来应付检查，也让这些数据失去了意义。
“林经理，那做销售的第二项能力是什么呢？”
吴钥一脸的求知欲，两只眼睛放射着光芒，虔诚的看着林亦然问。
林亦然呵呵一笑，心想这还真是个风风火火的女孩子呀，这么快就按捺不住，追问起了第二项能力的问题。
不过还不错，她有打破砂锅问到底的探究精神，只要能平稳渡过新手期，应该能成长的很快，说不定就会是他的一大助力。
“这只是我的个人认为，销售要具备的第二项能力，就是分析客户情况，并且结合自身产品，拟定最优解决方案的能力……”
“那么销售人员一共需要具备几项能力呢？”
林亦然还没说完，尤青便毫不示弱的提出了又一个的问题。
这一问引起了所有人的兴趣，大家都期待着林亦然的回答，心里面也在想着自己的答案。
林亦然哈哈一笑，说：
“优秀的销售人员得是百科全书，具备各种各样的能力。包括耐心细致的倾听能力、逻辑慎密的分析能力、以及条理清晰的说服能力等等……”
“还有处理问题时要井井有条，面对选择时要利落果断；待人接物时要知书识礼，具体做事时又要任劳任怨……”
林亦然一条一条的数着，所有人都全神贯注的听着。可能大家心里都在想着，自己将来就要成为这样的人。
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人员方面，他把李小栋调去了渝西片区，夏青伶接了他的渝东北区域，吴钥去了渝东南，尤青去了渝西片区。
这样一来，三个片区各有一个新人，刚好也各有一名女生。
林亦然心想，这样搭配起来或许合理一些，男女搭配，干活不累嘛。再说，某些特殊情况下要解决特殊问题时，不同的性别应对起来确实还是有一定区别，办起事来相对还是得心应手一些。
每个片区各有两名老销售带一个新员工，这样看来，渝东片区由于有李非的存在，人员方还是稍微要强一些。
“小伙伴们，不管以前如何，我们现在统统归零。从下周起，我们将去到市场，新入职的小伙伴，由片区的两位老员工各带一个星期，以便帮助你们了解实际的工作流程。”
林亦然跟大家沟通完区域划分，就安排起了具体的事情。
“这里有一张表，大家把它记在心里，我们这轮拜访客户，需要完善这上面所有的信息。”
说着，他把表格一人发了一份。
“客户的基本信息不是CRM系统里面都有吗？怎么还要重新收集？”
杨峰第一个发问，杨烁也微张着嘴巴，跟他一起向林亦然投来疑问的眼神。
“我前几天看过数据，CRM里面的很多数据长期没有更新，已经明显的不合理。这次收集这些信息要务必准确，错误的信息只会导致我们作出错误的判断，最后做很多无用功，没有任何意义。”
他没有直说那些数据是他们编来应付公司检查的，但那意思已是再明白不过。杨峰有些羞愧，但似乎还有些不服，继续问：
“这些信息有什么用呢？”
“这将是我们分析和判断客户的依据，谁是潜在客户、有多大潜力、处在哪个阶段都需要用到这些来分析，只有数据真实无误，才能得到准确和客观的结论。”
杨峰低头不再说话，李丽又举起手来，林亦然示意她可以说话，她便小声的问道：
“已经开展的项目和开展的平台、以及仪器的采购时间，标本量这些都要填吗？有些数据恐怕收集不到……”
“每一台仪器上面都有固定资产标签，这个只到到了实验室，应该都看得到吧？”
李丽点点头，林亦然接着说：
“开展的项目和平台这个可以看试剂，也可以在平台上面看到，不方便还可以问客户，包括分享其它使用的更好的客户的组队方案，这都是有利于医院提高诊疗效率的，不要预设畏惧心理，客户其实很需要我们分享有价值的信息。”
李丽有些不好意思的低下头，逃避着林亦然的眼神交流，见此情形，林亦然补充说：
“你们愿意提出问题，就是好的，工作上有不同认识，我们提倡互相质疑，大家不要有心理负担。但是，一旦形成决定，就要踏踏实实的落实到位，这就是团队的执行力！”
“收集信息是我们做销售的第一项能力，就像农民去开垦一块土地一样，土都不好，怎么能种出好的庄稼？市场就是我们将要开辟的荒山，信息就是开垦出来的土地！”
林亦然循循善诱的解释着收集数据的意义，并没有因为他们的置疑而愠怒，当面提出是好现象，就怕当面唯唯诺诺，背地里却阳奉阴违，这样根本就没有什么执行力。
他们之所以愿意提，跟这几天一起相处营造出来的轻松氛围有关，几天以来，林亦然已经和他们打成了一片。
他向来愿意以理服人，在他的认识里，权利压制让人做事，最多就做个六七十分，而真正内心认同的事业，才可以爆发出超出预期有能量，做到八十九十，甚至是远超预期的一百二十分。
他之所以第一步要大家梳理信息，是因为他对现在的市场情况都不明确，找不到机会和危险在哪里，对手犹如一团棉花一样，让他感觉无处发力。
公司倒是有市场报表，不过他只看了几页，就实在已经看不下去。
有的客户收入几个亿，检验采购却只有几百万……
有的一台机器用了十多年，按理说早就坏得不能用了，可报表里面每天也还能做很多标本……
还有的医院项目开展的不完整，还是好多年以前的检测手段……
根据他的经验，这些都明显的不合理，医院都在正常开展治病救人的业务，那么只能是填报的数据不准确的问题。
外企的表多会多，罗尔也一样，日子久了，一旦缺乏有力的监督，大家就懒散和敷衍，就靠编造一些数据来应付检查，也让这些数据失去了意义。
“林经理，那做销售的第二项能力是什么呢？”
吴钥一脸的求知欲，两只眼睛放射着光芒，虔诚的看着林亦然问。
林亦然呵呵一笑，心想这还真是个风风火火的女孩子呀，这么快就按捺不住，追问起了第二项能力的问题。
不过还不错，她有打破砂锅问到底的探究精神，只要能平稳渡过新手期，应该能成长的很快，说不定就会是他的一大助力。
“这只是我的个人认为，销售要具备的第二项能力，就是分析客户情况，并且结合自身产品，拟定最优解决方案的能力……”
“那么销售人员一共需要具备几项能力呢？”
林亦然还没说完，尤青便毫不示弱的提出了又一个的问题。
这一问引起了所有人的兴趣，大家都期待着林亦然的回答，心里面也在想着自己的答案。
林亦然哈哈一笑，说：
“优秀的销售人员得是百科全书，具备各种各样的能力。包括耐心细致的倾听能力、逻辑慎密的分析能力、以及条理清晰的说服能力等等……”
“还有处理问题时要井井有条，面对选择时要利落果断；待人接物时要知书识礼，具体做事时又要任劳任怨……”
林亦然一条一条的数着，所有人都全神贯注的听着。可能大家心里都在想着，自己将来就要成为这样的人。
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